Pardavimai telefonu

Pardavimai telefonu – tai bene esminis įrankis, kurio neįmanoma pakeisti, kad pagautum tuos nepagaunamus klientus ir jiems pristatytum savo produktą ar paslaugą. Tai, ko gero, taip pat ir greičiausias būdas užmegzti pirmąjį kontaktą su pirkėju bei teigiamai pristatyti savo įmonę, sudominant ir žengiant pirmuosius žingsnius bendradarbiavimo link. Šiuo būdu galima labai greitai sudominti klientą, tačiau, deja, taip pat greitai ir jį prarasti, todėl šią užduotį geriausia palikti tikriems savo srities profesionalams, puikiai suprantantiems šio žaidimo taisykles, užsiauginusiems itin storą odą ir žinantiems, kuriuos ginklus reikia imti į kovą, o kuriuos geriau palikti namuose.

Kokie yra pardavimų telefonu privalumai?

Greitis

Mūsų aukščiausios klasės telefonijos bei skambučių administravimo sistemos leidžia vienu metu apdoroti žvėriškai daug įeinančių ir išeinančių skambučių. Negana to, jų dėka galime skambinti automatiškai, nevesdami numerių ranka, todėl, jei labai reikėtų, per dieną galėtume atlikti kelis, keliolika ar net kelias dešimtis tūkstančių skambučių. Turbūt nesunku nuspėti, kokia to nauda – itin didelis telemarketingo efektyvumas. Daug skambučių – daug galimybių, o kiekviena galimybė – tai raktas į pardavimą. Taip pat, šios turbosistemos leidžia atrinkti klientus pagal veiklos sritį,  surasti tinkamiausius ir juos susegmentuojant pagal jų svarbą, daugiau dėmesio skiriant potencialiems klientams ir taip taupyti brangų laiką.

Analizė

Siekiame efektyviai valdyti visą skambučių duomenų bazę: skambučius suskirstyti pagal individualų klientą, stebėti jų skaičių, bendrą skambučių trukmę, automatiškai suderinti papildomą skambutį, pasižymėti pastabas ir kitus svarbius duomenis. Visa ši informacija yra ne tik labai svarbi mūsų chuliganų greitesnio darbo labui, bet ir leidžia kiekvienam klientui suteikti maksimalią aptarnavimo kokybę bei užsakovui pateikti išsamias skambučių bei pokalbių ataskaitas, apžvalgas ir kitą naudingą informaciją apie bendrą progresą.

Greitas atsakas

Telefoninių pardavimų metu gyvas pokalbis yra bene greičiausias būdas gauti atsaką iš savo kliento apie tai, ar jį domina tavo produktas, ir ką jis galvoja apie siūlomą paslaugą ar prekę. Kodėl? Todėl, kad skambučio metu vyksta gyvas pokalbis, kuris iš kliento pusės dažniausiai būna visiškai natūralus ir spontaniškas. Klientas neturi laiko jam pasiruošti, todėl dažniausiai tiesiogiai sako tai, ką galvoja. Galbūt tai išgirsti ne visada malonu, tačiau šios pastabos yra velniškai vertingos, galvojant apie tolimesnę įmonės plėtrą ir klientų rato didinimą.

Korekcijos ON THE GO

Kiekvienas klientas yra skirtingas. Savo charakteriu, kalbėjimo maniera, būdo bruožais bei kitomis sąvybėmis, kurios neretai pasimatyti gali tik skambučio metu. Vykstant pardavimui telefonu, šios kliento savybės matomos kaip ant delno, todėl, kad būtų užtikrinta tinkama abipusė komunikacija, chuliganams reikia prisitaikyti prie kliento ir skambučio metu atlikti tam tikras korekcijas. Tai gali būti balso tono, kalbėjimo greičio pakeitimas. Kliento reakcija į pasakytas frazes taip pat lemia telefoninio pardavimo eigą. Gebėjimas stebėti šias reakcijas ir atitinkamai į jas reaguoti gali duoti milžiniškos naudos. Tad vykstant gyvam pokalbiui, vyksta ir gyva kliento analizė, kurios metu pokalbis gali būti pasukamas viena ar kita kryptimi ir taip pasiekiamas geriausias rezultatas.  Savaime suprantama, mūsų chuliganams apie šiuos dalykus pasakoti nereikia.

Pasiek nepasiekiamą

Ne paslaptis, kad dauguma mus dominančių sprendimus priimančių kontaktų yra labai užimti žmonės. Todėl naivu tikėtis, kad jie pastebės el. laišką ar kitokio pobūdžio informacijos sraute paskendusią žinutę. Čia labai pasitarnauja skambučiai telefonu, leidžiantys pasiekti tuos kontaktus, kuriuos sunku pagauti kitokiais būdais. Juk kiekvienas naudojamės telefonu, ar ne? Kai kurie jo niekada nepaleidžia iš rankų. Bingo! Tuo mes ir pasinaudojame, gaudydami reikiamus kontaktus, kuriuos vėliau perduodame užsakovui.

Klientas – žmogus, prekės ženklas – irgi

Vykstant telefoninio pardavimo gyvam pokalbiui, neįmanoma apsieiti be nešamos emocijos. Ar žinojai, kad žmonės perka vedami širdies, o savo pirkimus paaiškina racionalizuodami priimtą sprendimą pirkti? Emocija yra vienas iš svarbiausių ingredientų, siekiant užsitarnauti savo kliento pasitikėjimą bei užtikrinti ir palaikyti draugišką kontaktą. Dėl emocijos  tavo prekės ženklas įgauna žmogiškumo. Jis tampa ne paslauga ar produktu, o draugu, galinčiu pagelbėti tau ir tavo kliento verslui. Pasitelkus emociją galima dar labiau sustiprinti savo pardavimo žinutę, o stebint kliento emocijas ir į jas reaguojant, labai lengva tai panaudoti savo pardavimo taktikos labui.

Kas yra profesionalus skambinimas?

Dar prieš skambindami mūsų chuliganai padaro savo namų darbus.

Susipažįsta su užsakovo įmone ir su jos teikiamomis paslaugomis. Tai reikalinga, kad suprastum, kuo gyvena potencialus pirkėjas, kokiomis paslaugomis jis naudojasi, kokių produktų ar paslaugų jam gali trūkti ir kaip tavo suorganizuotas susitikimas gali  būti jam naudingas. Nusimanant apie užsakovą, pokalbio metu lengva kalbėti apie jo teikiamas paslaugas. Tai pakelia chuligano vertę kliento atžvilgiu ir padidina galimybes suorganizuoti sėkmingą susitikimą.

Arba susipažįsta su užsakovo įmone ir su jos teikiamomis paslaugomis. Taip, net ir nevykdant pardavimų pokalbio metu, potencialiam pirkėjui suteikiama naudinga informacija apie galimus įsigyti produktus ir paslaugas ar tiesiog profesionaliai pristatoma įmonė. Tai pakelia chuligano vertę kliento akyse ir padidina galimybes suorganizuoti sėkmingą susitikimą.

Nustato aiškų skambučio tikslą. Kadangi skambučio metu turi labai nedaug laiko pasakyti viską, ką esi suplanavęs, būtina nustatyti tikslą, kurio link bus vedamas pokalbis. Turint tikslą, pokalbis tampa konkretus, taškai yra dedami tik ten, kur reikia.

Numato aiškų pokalbio planą. Atsižvelgiant į skambučio tikslą, privaloma sudaryti planą, kuriuo bus vadovaujamasi pokalbio metu. Klientai neturi laiko, todėl pardavimo telefonu metu nėra vietos abejonėms. Kokybiškas pokalbio planas padeda nesutrikti skambučio metu, kalbėti aiškiai ir užtikrintai bei profesionaliai pristatyti pasiūlymą klientui. Tai nereiškia, kad chuliganai pasirašo pažodinį scenarijų – svarbu turėti  bendras gaires, kaip ruošiamasi vesti pokalbį.

Kalba trumpai, bet aiškiai. Skambučio metu yra naudojama technika 5:20. Tai reiškia, kad 5 sekundės yra skiriamos prisistatyti ir pasisveikinti, 20 sekundžių – pasiūlymui pateikti. Nėra gaišinamas kliento laikas, pasiūlymas išdėstomas glaustai ir konkrečiai, taip neįkyrint klientui ir jo neerzinant.

Daugiau klausoma, nei kalbama

Skambučio metu telefoninių pardavimų chuliganai siekia dar labiau pažinti klientą, jo norus, lūkesčius, naudojamus produktus ar paslaugas tam, kad pardavėjas galėtų įrodyti, kad jo siūloma paslauga klientui tinka labiausiai. Todėl nepuola įkyriai kalbėti apie siūlomą produktą ir visą dėmesį skiria klientui bei jo klausymuisi.

Reaguojama į situaciją

Skambučio metu yra nuolat stebimos ir analizuojamos kliento reakcijos. Atsižvelgiant į jas, yra keičiama pardavimo telefonu taktika ir komunikacija su klientu tam, kad būtų pasiektas geriausias rezultatas.

Klientas nepaliekamas kabėti

Pokalbio gale klientas nėra paliekamas „kabėti“, yra iš karto organizuojamas kitas skambutis ar susitikimas, nustatant konkrečią datą. Tokiu būdu nėra pametamas užmegztas ryšys ir kontaktas.

Iš pažiūros telefoniniai skambučiai ir jų atlikimas atrodo pakankamai paprastas reikalas, ar ne? Deja, nė velnio. Į tai įeina tūkstančiai kitų čia nepaminėtų faktorių, kurie turi būti iš anksto apgalvoti, ištestuoti, išanalizuoti ir panaudoti mokymo tikslams.  Būtent todėl labai daug investuojame į chuliganų mokymus, juk mūsų tikslas – parengti juos visiems galimiems force majeure.  Skambučio metu tam nebūtų laiko.