Pārdošana pa telefonu

Pārdošana pa telefonu – tas, iespējams, ir būtiskākais instruments, ko nevar aizstāt, lai piesaistītu nenotveramos klientus un viņiem piedāvātu savu produktu vai pakalpojumu. Tas, iespējams, ir arī ātrākais veids, kā izveidot pirmo kontaktu ar pircēju un pozitīvi prezentēt savu uzņēmumu, ieinteresējot un sperot pirmos soļus sadarbības virzienā. Tādā veidā ir iespējams ļoti ātri ieinteresēt klientu, bet diemžēl tikpat ātri arī to pazaudēt, tāpēc šo uzdevumu vislabāk atstāt savas jomas profesionāļu ziņā, kuri labi pārzina šīs spēles noteikumus, ir ar īpaši biezu ādu un zina, ar kādiem ieročiem jācīnās, bet kurus labāk atstāt mājās.

Kādas ir priekšrocības pārdošanai pa telefonu?

Ātrums

Mūsu augstākās klases telefonijas un zvanu pārvaldības sistēmas ļauj vienlaikus apstrādāt mežonīgi daudz ienākošo un izejošo zvanu. Turklāt tie ļauj mums zvanīt automātiski, bez ciparu ievadīšanas ar roku, tāpēc, ja mums tas patiešām būtu nepieciešams, mēs varētu veikt dažus, duci vai pat dažus desmitus tūkstošu zvanu dienā. Iespējams, nav grūti uzminēt lielās telemārketinga priekšrocības. Daudz zvanu –daudz iespēju, bet katra iespēja – tā ir atslēga uz pārdošanu. Tāpat, šīs turbo sistēmas ļauj izvēlēties klientus pēc darbības nozares, atrast vispiemērotākos un segmentēt tos pēc to nozīmīguma, vairāk koncentrēties uz potenciālajiem klientiem un tādējādi ietaupīt dārgo laiku.

Analīze

Mūsu mērķis ir efektīvi pārvaldīt visu zvanu datu bāzi: zvanus sadalīt atbilstoši individuālajam klientam, uzraudzīt to skaitu, kopējo zvanu ilgumu, automātiski saskaņot papildu zvanu, atzīmēt piezīmes un citus svarīgus datus. Visa šī informācija ir ne tikai ļoti svarīga mūsu huligānu ātrākam darbam, bet arī ļauj katram klientam nodrošināt maksimālu apkalpošanas kvalitāti, kā arī pasūtītājam iesniegt detalizētus zvanu un sarunu pārskatus, kopsavilkumus un citu noderīgu informāciju par kopējo progresu.

Ātra atbilde

Dzīvā saruna, kas noris pārdošanas laikā pa telefonu, iespējams, ir ātrākais veids, kā iegūt klienta atbildi par to, vai viņu interesē tavs produkts, un ko viņš domā par piedāvāto pakalpojumu vai produktu. Kāpēc? Tāpēc, ka zvana laikā notiek dzīvā saruna, kas no klienta puses parasti ir pilnīgi dabiska un spontāna. Klientam nav laika tai sagatavoties, tāpēc viņš parasti saka tieši to, ko domā. Varbūt ne vienmēr ir patīkami to dzirdēt, taču šīs piezīmes ir jo īpaši vērtīgas, domājot par turpmāku uzņēmuma attīstību un klientu loka palielināšanu.

Korekcijas ON THE GO

Katrs klients ir atšķirīgs. Ar savu raksturu, runas manieri, iezīmēm un citām īpašībām, kuras bieži var novērot tikai zvana laikā. Pārdodot pa telefonu, šīs klienta īpašības ir redzamas kā uz delnas, tāpēc, lai nodrošinātu pareizu divvirzienu komunikāciju, huligāniem ir jāpielāgojas klientam un zvana laikā jāveic dažas korekcijas. Tās var būt izmaiņas balss tonī, runas ātrumā. Klienta reakcija uz izrunātajām frāzēm nosaka arī telefoniskās pārdošanas gaitu. Spēja novērot šīs reakcijas un attiecīgi reaģēt var būt milzīga priekšrocība. Dzīvās sarunas laikā notiek dzīva klienta analīze, kuras laikā sarunu var pagriezt vienā vai otrā virzienā un tādējādi sasniegt labākos rezultātus. Pats par sevi saprotams, ka mūsu huligāniem par šīm lietām nav jāstāsta.

Sasniedz nesasniedzamo

Nav noslēpums, ka lielākā daļa no mūs interesējošajiem kontaktiem, kas varētu pieņemt lēmumu, ir ļoti aizņemti cilvēki. Tāpēc ir naivi cerēt, ka viņi pamanīs e-pastu vai cita veida ziņojumu. Telefona zvani šeit ir ļoti noderīgi, ļaujot sasniegt tos kontaktus, kurus citos veidos noķert ir grūti. Galu galā ikviens no mums lieto telefonu, vai ne? Daži to nekad neizlaiž no rokām. Bingo! Mēs to izmantojam, piesaistot nepieciešamos kontaktus, kurus vēlāk nododam pasūtītājam.

Klients – cilvēks, preces zīmols – arī

Dzīvās pārdošanas pa telefona laikā nav iespējams iztikt bez emociju pārnešanas. Vai zināji, ka cilvēki pērk vadoties pēc sirds, bet savus pirkumus paskaidro racionalizējot pieņemto pirkšanas lēmumu? Emocijas ir vienas no svarīgākajām sastāvdaļām, lai nodrošinātu klienta uzticību un uzturētu draudzīgu kontaktu. Emociju dēļ Tavs zīmols iegūst cilvēcību. Tas kļūst nevis par pakalpojumu vai produktu, bet gan par draugu, kas var Tev un Tava klienta biznesam palīdzēt. Emociju izmantošana var vēl vairāk stiprināt tavu pārdošanas vēstījumu un, novērot klienta emocijas uz to reaģējot, to ir ļoti viegli izmantot pārdošanas taktikas labā.

Kas ir profesionāla zvanīšana?

Pirms apzvanīšanas mūsu huligāni veic mājasdarbu.

Iepazīstas ar pasūtītāja uzņēmumu un tā sniegtajiem pakalpojumiem. Tas ir nepieciešams, lai saprastu, kā dzīvo potenciālais pircējs, kādus pakalpojumus viņš izmanto, kādi produkti vai pakalpojumi viņam var trūkt, un kā Tava organizētā tikšanās viņam varētu būt noderīga. Zinot pasūtītāju, sarunas laikā ir viegli runāt par viņa sniegtajiem pakalpojumiem. Tas palielina huligāna vērtību klienta acīs un palielina iespējamību noorganizēt veiksmīgu tikšanos.

Vai iepazīstas ar pasūtītāja uzņēmumu un tā sniegtajiem pakalpojumiem. Jā, pat neveicot pārdošanu, sarunas laikā potenciālajam pircējam tiek sniegta noderīga informācija par produktiem un pakalpojumiem, ko ir iespējams iegādāties vai to vienkārši var saukt par profesionālu uzņēmuma prezentāciju. Tas paaugstina huligāna vērtību klienta acīs un palielina izredzes noorganizēt veiksmīgu tikšanos.

Nosaka skaidru zvana mērķi. Tāpēc, ka zvana laikā ir diezgan maz laika, lai pateiktu visu, ko esi plānojis, svarīgi ir nospraust mērķi, uz kuru tiks virzīta saruna. Esot mērķim, saruna kļūst konkrēta, punkti tiek likti tikai tur, kur nepieciešams.

Izstrādā skaidru sarunas plānu. Atkarībā no zvana mērķa ir obligāti jāizveido plāns, kas tiks ievērots sarunas laikā. Klientiem nav laika, tāpēc, pārdošana pa telefonu nerada šaubas. Kvalitatīvs sarunas plāns palīdz uzturēt raitu sarunu, runāt konkrēti un nodrošina, ka klients tiks profesionāli iepazīstināts ar piedāvājumu. Tas nenozīmē, ka huligāni iepriekš uzraksta scenāriju –  ir svarīgi, lai būtu vispārīgas vadlīnijas, kā sagatavoties sarunai.

Runā īsi, bet skaidri. Sarunas laikā tiek izmantota 5:20 tehnika. Tas nozīmē 5 sekundes, lai stādītos priekšā un sasveicinātos un 20 sekundes piedāvājuma izteikšanai. Netiek kavēts klienta laiks, piedāvājums tiek pasniegts lakoniski un konkrēti, neuzmācoties klientam un viņu nenokaitinot.

Vairāk tiek jautāts, nevis runāts

Zvana laikā telefona pārdošanas huligāni cenšas vēl vairāk iepazīt klientu, viņa vēlmes, cerības, izmantotos produktus vai pakalpojumus, lai pārdevējs varētu pierādīt, ka viņa piedāvātais pakalpojums ir klientam vispiemērotākais. Tāpēc viņš necenšas uzbāzīgi runāt par piedāvāto produktu un visu uzmanību pievērš klientam un viņa uzklausīšanai.

Tiek reaģēts uz situāciju

Zvana laikā klienta reakcijas tiek pastāvīgi kontrolētas un analizētas. Atkarībā no tām, lai sasniegtu labāko rezultātu, mainās telefona pārdošanas taktika un saziņa ar klientu.

Klients netiek atstāts „karājoties“ 

Sarunas beigās klients netiek atstāts „karājoties“ gaisā, nekavējoties tiek organizēts cits zvans vai tikšanās, nosakot konkrētu datumu. Tādā veidā netiek zaudēta nodibinātā saikne un kontakts.

No pirmā acu uzmetiena telefona zvani un to veikšana šķiet pietiekami vienkārša lieta, vai ne? Diemžēl tā nav. Tā ietver tūkstošiem citu šeit neminētu faktoru, kas jāpārdomā, jāpārbauda, ​​jāanalizē un jāizmanto mācību vajadzībām. Tieši tāpēc mēs daudz ieguldām huligānu apmācībā, jo mūsu mērķis – sagatavot viņus visiem iespējamiem force majeure. Zvana laikā tam nebūtu laika.